□全媒体记者 韩林昕

　　杨梅季如期而至，浙江启泰生物材料有限公司（以下简称启泰）生产车间内，负责生产杨梅冷链包装运输盒的生产线正在加速运转，确保手头20万套订单能在杨梅大批量下山前按时完成交付。

　　“杨梅过后就是月饼，再是花卉。”启泰总经理陈辉笑道，产品每年也都唱着相同的“四季歌”。涉足吸塑业20余年，启泰生产过六七千种产品，如摩托车塑配件、仪表盘、托盘、新能源汽车零配件等。“只要与吸塑相关的，从小到大、从厚到薄，都属于我们的经营范围。”

　　花苗进城 倒逼出千万级新品类

　　去年，启泰产值近5000万元，订单排到了6月底，在千余种产品中，到底谁是“销冠”？

　　“我们没有哪个产品占了非常大的产值，而是通过化整为零，把鸡蛋放到了几千个篮子里，所以抗风险能力强。”即便如此，花卉礼盒包装的表现却是“亮眼”——目前花卉市场提供的包装产品，大部分出自启泰之手，云南、江苏等基地的花苗包装均由启泰提供。

　　怎么吃透市场？陈辉将背后的逻辑归结于“机缘巧合+慢慢深入”。

　　启泰的客户中，不少是大型育苗基地，而这些基地的终端客户，正从大批量的农户或种植园，转向分散的个人消费者。随着生活水平的提高和电商的进步，阳台菜园的兴起让消费者热衷于线上购买花苗。

　　然而，花苗极易折断，如若采用普通快递，根本无法完整送到消费者手中。正是“有没有能让花苗完整送到城市中的包装”这一需求，倒逼出了启泰的花卉包装业务。

　　“虽然单笔购买量小，但这个市场的整体规模还是很可观的。”陈辉说，运输包装、礼盒包装及农产品种植包装，三大类花卉礼盒包装贡献了近1000万元的产值。

　　创新不止于此。为西瓜生长专门制作的“凳子”，让瓜体与地面接触部分既通气又保持洁净；用于植物生长的防护罩，利用物理结构让蜗牛爬上外壁，登顶时却滑落……6楼的阳台，就是启泰产品的一线“考场”。

　　陈辉指着一株植物说：“它就是靠我们的育苗保护罩渡过严寒的。”南方三四月天气寒冷，瓜苗容易冻坏，且叶子不长个。罩上保护罩、打好地钉，相当于给苗穿上了“小棉袄”，通过局部升温让其快速成长。气温回升后，脱下“衣服”，植物反而能长得更快，提前半个月到一个月上市。

　　“不是取代大棚，而是在大棚里再穿上一件衣服。”陈辉说，冬天北方寒冷，不少东北农户就靠着育苗保护罩熬过了严寒，“我们厂区旁边的农户在自家小菜园里试用后，反馈也很好。我们想做的就是通过物理手段减少农药使用，减少病虫害，让农民朋友受益。”

　　酒香也怕巷子深

　　启泰厂区周边，大多是做包装的同行。“传统企业，怎么才能活下去？”对于同行的疑问，陈辉的回答很直接：“做企业，创新是根本，在发展中失去了创新，那么企业就面临着凋零。还得找流量，这一步必须做，不然就像温水煮蛙，慢慢就蔫了。”

　　2019年前后，大众消费方式发生了翻天覆地的改变，互联网迅速占据了大部分销售渠道。彼时启泰已慢慢从代加工企业转向自主研发型企业，但面对未知的市场，陈辉也同样迷茫。

　　“我们是传统企业，有上千幅模具，电商该怎么做？我们这个品类不好做啊。”一次偶然的机会，陈辉与一名刚毕业、在做淘宝的大学生闲聊时，抛出了自己的疑问。

　　对方的回复点醒了他：“这些模具都是你的资源，这些东西放仓库，就是破铜烂铁，但展示到网上，让全国的人来筛选，那不就火了？”

　　“就好比把子弹埋在土壤里，谁知道你这是什么东西？拿出来放网上，我们的业务一下子就慢慢拓展出来了。”陈辉说。

　　要创新，必须得投入。2024年，抱着破釜沉舟的想法，陈辉做好了亏损三年的预算，打开了几乎国内所有的线上平台。有了获客渠道和信息流，电商团队的爆发力超出预期——达到一个临界点就呈几何式发展，如今销售额每月都在增长，高峰期月增幅甚至可达30%。

　　“所以说东西不是卖不出去，而是方向、路线选错了。你说传统行业不行吗？要是有流量还是可以的，关键在于思维的创新。”陈辉说。

　　“老树”发“新枝”

　　去年，启泰的产值较前年增长了30%以上。而这一增长的关键引擎，就藏在8人电商团队的一次次键盘敲击声中。

　　“我们这一行复购率非常高，能达到70%—80%。”钱付启是电商部运营负责人，曾从事日用百货、机械等电商运营，入职启泰后，他便将这间“正在装修的乱屋子”收拾得井井有条。

　　（下转2版）　　（上接1版）

　　五金包装托盘品类在全线上平台都能排进前五，但就是这样一个能做到月销近80万元的团队，最初的一个月只做了1000元左右。2年实现扭亏为盈，靠的是什么？

　　答案是“四驾马车”：传统制造业、互联网短视频、传统外贸业、海外社媒，四轮驱动，拉着传统企业慢慢转化为现代化企业，并不断向前跑。

　　“我们一天能产出23万个产品，急单也能在产能拉满的情况下35天内完成交付。帮助客户更快周转产品、更好地保护产品，让客户的产品更好地销往国内外市场，客户满意了，复购率高、退款率低，业绩自然而然能像滚雪球一样增长。”钱付启说。

　　电商团队的成员大多是刚毕业的大学生，线上平台全权交由团队打理，老板几乎不干预。陈辉解释：“我们企业就像几十年的老树桩，大学生是嫩枝条。如果各走各的，双方都很迷茫，而嫩枝条嫁接到老树桩上就能得到充分的养料，茁壮发芽、成长。企业和新生力量找好衔接点，互利互惠，双方都能展现出最好的状态。”

　　眼下，启泰的花卉礼盒包装类产品销量稳定增长，食品、水产类产品也在持续开发中，今年1至5月，启泰的产值已近3000万元。

　　“外贸是我们的短板，补上去产值能翻一倍。”陈辉说，外贸虽然去年刚起步，但增速快，预计年末能突破50万美元，“下一步我们计划优化工厂结构，把企业做得更精干、自动化率更高，朝智能化工厂迈进，实现厂区自给自足，尽量减少占用公共资源，尽一份社会责任。”